בשביל למכור את הנכס שלכם בהצלחה, במחיר משתלם ובמהירות לא חייבים לעבור קורס באוניברסיטה, אבל בהחלט שווה להתחמש בידע חשוב לגבי קהל הקונים ולוודא שאתם עונים לצרכים ולציפיות שלהם.
זה בדיוק מה שאפשר ללמוד מהמדריך הזה: מה מחפשים הקונים של הנכס שלך, איך להגדיל את הסיכוי למכור אותו ולהעלות ואת המחיר שאפשר לקבל עליו.
על מנת למקסם את הסיכוי שלכם למכור את הנכס במחיר מיטבי, חשוב שתצאו לרגע מהמיקוד באינטרסים שלכם כבעלי הדירה, ותיכנסו לראש של הקונים שלכם.
אחרי הכל, ככל שפרסום הנכס יבליט את יתרונותיו הרלוונטיים לצרכי הקונים הפוטנציאליים, ויקבל חשיפה במקומות הנכונים – כך הדרך למכירתו תהיה פשוטה וקצרה יותר.
כמובן, שצריך להימנע מטעויות נפוצות, ולא ליפול, למשל, לפרסום מטעה ולא רציני או לדרכי פעולה אחרות שעלולות להרתיע את המתעניינים.
בואו נלך יחד צעד אחר צעד, על מנת להבין מה נחשב לאטרקטיבי עבור ציבור הקונים, מה עלול להרתיע אותם, ואיך להגיע לדרך המלך שתאפשר עסקה מוצלחת ומהירה כלל הניתן.
קונים כיום מחפשים נכסים הן ברחוב והן ברשת האינטרנט, כאשר חשוב לשלב בין שתי הזירות הללו באופן מיטבי כך שיעבדו זו עם זו בסינרגיה.
פרסום אוף ליין כולל תליית שלטי מכירה בקרבת הנכס ובמיקומים אסטרטגיים בהם מבקרים רוכשים שמחפשים דירה בקרבת מקום מגוריהם העכשווי.
כך, במידה וקהל היעד שלכם הוא מסורתי או דתי, תוכלו לשקול בחיוב לתלות שלטים בפתח בית הכנסת או המקווה המקומי, ושילוט מתאים במרכול, במרכז מסחרי סמוך ובבניינים השכנים.
גם פרסום במקומונים שנוחים לקריאה על ידי אנשים המתגוררים באזור הנכס יכול להשיג תוצאות טובות, למעשה הרבה יותר מאשר עיתונים גדולים ועמוסים באינפורמציה רבה מידיי.
מעבר לפרסום בדרך הוותיקה, כיום כידוע, אי אפשר לוותר על נוכחות גם ברשת האינטרנט, שבלעדיה אתם עלולים לפספס הזדמנויות חשובות למכירה.
כך, חשוב לפרסם את הדירה בלוחות מכירה באתרים המרכזיים באינטרנט – שימו לב ובדקו אלו מתוך שלל הלוחות נחשבים כמובילים, והתמקדו בהם.
בפרסום הנכס באמצעות לוחות המכירה, רצוי להגדיר אותו הן דרך מיקומו – עבור רוכשים שמחפשים דירה בסביבת מגורים או בשכונה מסוימת, והן על בסיס תכונותיו העיקריות.
זכרו: נוסף על הקונים שמתמקדים בחיפוש נכס באזור מסוים, ישנם רוכשים אחרים שמה שחשוב להם הוא דווקא סוג הנכס, מספר חדריו ויתר המאפיינים המייחדים אותו.
אפשרות נוספת וחשובה נוגעת לפרסום הנכס בתשלום ישירות בגוגל ובפייסבוק, דרכם ניתן להגיע לרוכשים שעדיין לא הספיקו להעמיק בתהליך החיפוש, ובכך לזרז את התהליך המכירה.
קודם כל, חשוב לבצע תחקיר מקדים, להתעניין ולקרוא מודעות של נכסים ברמת מחירים דומה או באזור שנמצא בקרבת הנכס שלכם – על מנת לקבל מושג לגבי מצב השוק.
עוד רצוי להדגיש בנימה שיווקית את היתרונות המרכזיים של הנכס שלכם, לדוגמא: ‘דירה שקטה מאוד’, ‘בית עם נוף עוצר נשימה’, ‘דירה במצב מצוין אחרי שיפוץ כולל’, וכדומה.
נקודה נוספת ומשמעותית: חשוב לנסח את המודעה באופן שוויוני, על מנת שכל קוראיה ירגישו בנוח להיענות לה, ללא הבדלי גזע, דת או מין.
לצד זאת, אם יש דרישות מהקונים – ניתן לציין זאת באופן פתוח ככל הניתן, על מנת להימנע מבזבוז זמן על שיחות מיותרות מבלי להרתיע קונים פוטנציאליים.
כך, במקום שתכתבו ‘דירה לדתיים בלבד’ – מוטב לכתוב ‘דירה שמתאימה בעיקר לציבור הדתי’.
עדיין מתלבטים לגבי הניסוח? – אל תתביישו להציץ באתרים ובפרופילים של חברות תיווך על מנת לקחת מהם השראה לניסוחי מודעות מוצלחים שמוכרים.
תמונה טובה אחת יכולה למכור לכם את הנכס הרבה יותר טוב ומהר מאשר אלף מילים!
תמונה טובה היא כזו שמבליטה את יתרונותיו של הנכס, ומציגה אותם במלוא תפארתם באופן בולט במרכז הפריים.
בנוסף, אל תשכחו להשקיע כמה דקות לפני הצילום בסידור של המרחב והחדרים, ניגוב אבק אם ישנו וייפוי הדירה – כך שתיראה במיטבה.
ראוי גם לציין שהצעת המיטות בחדרי השינה מצעים נקיים או חדשים, תלייתן של מגבות רכות ואסתטיות בחדר הרחצה ועריכת שולחן האוכל תורמים משמעותית לנראות מעוצבת יותר של הדירה.
לבסוף, זכרו לצלם את התמונות באור יום, כך שיהיו ברורות ובהירות, מה גם שכאשר הדירה תוצג כשהיא מוארת היא תמיד תיראה גדולה יותר.
מעבר למודעה עצמה ולתמונות מחמיאות של הנכס, בכל עת ובפרט בתקופת הקורונה חשוב לצרף סרטון איכותי, שמהווה מפתח חשוב להגברת כמות הפניות ולזירוז תהליך המכירה.
סרטון מיטבי נמשך כדקה, כך שאינו מגיע לאורך שעלול לגרום לצופים לנטוש באמצע.
במשך הזמן הזה חשוב לצלם את כל האלמנטים החשובים בנכס בצורה המחמיאה ביותר שיכולה להיות.
להלן מספר טיפים חשובים לצילום סרטון אפקטיבי ומוכר:
רוכשים שמגיעים לבקר בנכס ומתבוננים בו בעיניי קונה, עשויים לחפש ליקויים ולבדוק את תקינותם של החלונות והתריסים, הברזים והצנרת, השקעים והקירות, האיטום וכן הלאה.
אפילו ארונות עשויים להיות מושא לעינם הבוחנת של הקונים הפוטנציאליים!
ישנם עניינים שקל מאוד לטפל בהם לפני ביקור של קונים בדירה, כמו ניקוי של ארונות המטבח, העלמת כתמי עובש מהקירות ותיקון שקע שיצא ממקומו בקיר.
במידה ויש ליקויים שמצריכים טיפול על ידי איש מקצוע, כדאי לשקול בחיוב את ההשקעה, שכן לפעמים ליקוי קטן בלבד עלול למנוע מרוכשים פוטנציאליים ללכת על העסקה כולה.
פרט נוסף שלא כולם מתעכבים עליו אבל עשוי בהחלט להשפיע על המבקרים בדירה קשור למסמכים המשפטיים הנלווים לנכס.
היות וממילא תצטרכו לדאוג לכך במהלך המכירה, מומלץ להוציא נסח טאבו עדכני ולדאוג לכל הניירת הנדרשת מבעוד מועד, מה שיותיר רושם חיובי על המתעניינים בדירה במידה ויבקשו לראות מסמכים.
מיקום טוב, חניה צמודה ושטח בנוי נרחב של הנכס, הם היבטים שתמיד נמצאים בראש מעייניהם של הקונים – אך לא תמיד ניתן להשפיע עליהם.
מעבר לכך, ישנם אלמנטים נוספים שנחשבים לפופולאריים בקרב ציבור הרוכשים, אותם תוכלו להוסיף לנכס על מנת לשפר את סיכוייו להימכר מהר ובמחיר מצוין:
לרוב, אזור המטבח הינו נתון קבוע בנכס שלכם, מבחינת מיקומו וגודלו, ואין ביכולתכם לשנותו בקלות.
למרות זאת, בעזרת מספר פעולות פשוטות אתם יכולים לשדרג את המטבח בצורה משמעותית ולהפוך אותו למקום נוח ומרכזי בנכס. למשל, אי גדול ומרשים במרכז המטבח,יהפוך אותו לנוח ופרודוקטיבי יותר, בשל שטחי העבודה הנוספים שהוא יוצר, וכן הוא יוסיף למטבח בנכס יוקרה.
אתם יכולים לשנות את עיצוב המטבח בנכס על ידי החלפת מספר אלמנטים בו. שינויים אלו יימשכו את עיניו של הקונה ויוכלו אף להטות את כף המאזניים לכיוון הנכס שלכם.
כך, תוכלו להפוך את המטבח מחיסרון בנכס ליתרון משמעותי – כל זה בהשקעה נמוכה יחסית מצידכם.
למשל, ברזים נשלפים המקלים על מלאכת שטיפת הכלים והניקיון; ברזים יוקרתיים בצבע זהב או ברונזה שנחשבים טרנדיים מאוד בשוק. ניתן אף לרכוש ברז המוסווה ברובו בתוך הקיר, עם עיצוב מינימליסטי, הנותן למטבח מראה אחיד ומיוחד.
בנוסף כיור טרנדי ואיכותי יכול לימשוך את עיני הקונים אבל לא חייבים להסתפק בכיור המלבני, הלבן והרגיל שניתן לראות כמעט בכל בית. כיור נירוסטה וגרניט בעל עיצוב מוקפד יכולים להוות שדרוג משמעותי במיוחד לאור העבודה שאפשר לבחור בכיורים בצבעים שונים או בצורות שונות – למשל בכיור מעוגל יותר שישתלב בעיצוב הכללי של המטבח בנכס. עמידותו של הכיור לכתמים ולשריטות הם עוד יתרון משמעותי שאפשר לזקוף לזכות הנכס.
גם גורס אשפה הוא שדרוג שיכול להיות שווה הרבה בעיני הלקוח. מדובר באביזר שמשפר את איכות חיי הדיירים והיתרונות שהוא מספק לקונה הפוטנציאלי הינם משמעותיים.
שינויים אלו, הן מבחינת המראה המעוצב והמודרני של המטבח החדש והן מבחינת הפונקציונליות של הכלים החדשים, יתרמו לסיכויים שלכם למכור את הנכס בהצלחה ובצורה מהירה יותר. אחרי הכל המטבח הינו “הלב הפועם” של הבית ומרבית הלקוחות מייחסים לו חשיבות רבה.
הסוואת חסרונותיו של הנכס היא לא פחות חשובה מהדגשת יתרונות הדירה ואלמנטים אטרקטיביים עבור רוכשים פוטנציאליים.
לכן, לצד ההיבטים שהופכים את הדירה לנחשקת יותר, חשוב גם להיות מודעים לדברים שאף קונה פוטנציאלי לא ישמח לראות:
סימני רטיבות או סדקים על גבי הקירות, רצפות סדוקות או מתנדנדות וריחות צחנה בחדרי הרחצה – הם דוגמאות שכיחות לליקויי בנייה שעשויים להוריד את ערך הנכס ולהקשות על מכירתו.
גם ליקויי בנייה שפוגעים ברמת הבטיחות של הבית, כמו היעדרם של מעקות היכן שהם נחוצים, משפיעים מטבע הדברים על החלטתם של רוכשים פוטנציאליים.
אפילו תקינותם של מפתחי החלונות והדלתות, כמו גם של תריסים המותקנים בהם משפיעה מאוד על החלטתם של רוכשים, וכדאי לטפל בליקויים בהם מבעוד מועד.
זכרו: תיקון ליקויי בנייה עשוי לעלות לכם פחות מאשר ההפחתה בערך הנכס שעלולה להתרחש בגללם!
לכן, בכל מקרה של ספק מומלץ להיעזר בשירותי בדק בית יד שניה, ולהשקיע בתיקון הליקויים הרלוונטיים.
אחת הטעויות הנפוצות שמרבים לשגות בה היא הצעתו של הנכס למכירה כאשר בעליו אינם בטוחים בכלל שהם אכן רוצים למכור אותו.
מצב כזה עלול לייצר תרחיש בו הנכס עומד זמן רב למדיי למכירה, קונים פוטנציאליים מאבדים עניין וכמות הצעות המחיר מצטמצמת, מה שעלול להשפיע על ערך השוק של הדירה.
עוד מומלץ להימנע מפרסום הנכס במחיר גבוה משמעותית מערכו האמתי, על מנת להימנע מהרתעת קונים רציניים.
ראוי גם לציין שאסור לפרסם פרטים מטעים, וכי יש לדייק בתיאור מהימן של הנכס על מנת לשדר רצינות למתעניינים שיבואו לבקר!
מצד שני, מומלץ בהחלט להדגיש את יתרונות הדירה באופן שיווקי, כבר בשיחה הראשונה עם הקונה.
לסיכום, עכשיו כשאתם חמושים בידע הזה יהיה לכם קל יותר להכין את הנכס לפרסום באופן עצמאי ולא תהיו מבולבלים, זה כמובן, בהנחה שיש לכם את כל הזמן שבעולם להתעסקות הזו ואתם מוכנים להתפשר על ביצוע מקצועי בסטנדרט של משרד תיווך מקצועי עם הניסיון הדרוש.
