הנתונים מראים כי בישראל, בשנים האחרונות יותר ויותר דירות נמכרות באמצעות מתווכים, בארה"ב למשל, 90% מהמכירות נעשות באמצעות מתווכים, שם רק המוכרים משלמים עמלת תיווך, בשיעור גבוה יותר מזה בנהוג בארץ. בהתאמה למגמת המכירות הנ"ל, בשנים האחרונות יותר סוכנויות נדל"ן תיקנו את הדימוי שדבק במתווכים בעבר ומציעות שירותי שיווק ותיווך עבור בעלי נכסים וקונים כאחד – מערך שיווק מתקדם, אפקטיבי וממוקד יניב תוצאות טובות לאין שיעור למול יכולות פרטיות של קונים ומוכרים.
שימו לב שאתם בידיים הנכונות והמקצועיות והימנעו מעבודה מול מתווכים שפועלים בגפם, ללא מערך מסודר, ללא צוות מקצועי ותכנית שיווקית מדוייקת ורחבה – כאן טמון ההבדל בין השגת תוצאות טובות לבין פשרה וחרטה. כשמוכר מפרסם מודעת נכס באחד הלוחות באינטרנט הוא מבצע פעולה זעירה לעומת חברה שפועלת בכל האפיקים החשובים והרלונטיים למכירת נכס – הפער בחשיפת הנכס בשני המקרים יהיה במאות אחוזים. לא כולם מודעים לכך, שהעיסוק בתיווך מותנה בקבלת רישיון מטעם משרד המשפטים, וזאת בתום הכשרה ומבחן מקצועי, אותו נדרשים המתווכים לחדש אחת לשנה. נוסף לכך, מדובר במקצוע המוסדר בחוק, ומוגדר בכללי אתיקה מחייבים וברורים.
מתווך טוב, מאפשר ללקוחותיו להיחשף להיקף רחב יותר של נכסים או קונים ביעילות ובמהירות, תוך סינון דירות שאינן מתאימות ומתעניינים לא רציניים. מרבית המתווכים המעולים משתפים פעולה עם הקולגות שלהם, וכך מאפשרים הרחבה משמעותית של קהל הקונים הפוטנציאלי ושל ריכוז הנכסים המוצעים ללקוח ביום ביקורים מרוכז. זאת ועוד: זכויותיו של הלקוח מוסדרות בטופס שירותי תיווך רשמי, שזכותם לדרוש חתימה על גביו מול המתווך.
למרבה הצער, ישנם מתווכים הפועלים בדרכים עקלקלות ובלתי מהימנות, ופוגעים במוניטין המקצועי של עמיתיהם העובדים ביושר. לפניכם מספר סימנים שעלולים להצביע על כך שנפלתם ברשתו של מתווך תחבולן, ומוטב לכם לחפש אחר במקומו:
– מתווך שאינו מורשה: חשוב שתדעו כי מתווך שאינו מחזיק ברישיון בר תוקף הוא עבריין שדמי התיווך כלל לא מגיעים לו על פי חוק. מתווכים מורשים מופיעים ברשימות המוצגות באתר משרד המשפטים, ואלו למדו וקיבלו את רישיונותיהם באופן מוסדר ומפוקח.
– זמינות המתווך: במידה והמתווך בו בחרתם אינו עונה לשיחות מכם, מתחמק מדיווח אודות התרשמותם של רוכשים אפשריים או שאינו מביא מספיק קונים לבקר – מוטב להחליפו.
– מידת הבקיאות המקצועית: מתווך מקצועי ואמין יענה לכם על כל שאלה הנוגעת לעסקאות נדל"ן, על כל מורכבותן. אם המתווך מתחמק ממענה על שאלות, מוסר מידע שגוי או מסלפו, כדאי מאוד שתחפשו סוכן נדל"ן טוב והגון יותר.
– אומדן מחיר גבוה מידי לדירה: מתווכים שמציעים לבעלי דירה מחיר גבוה משוויה האמתי, עושים זאת מתוך תחבולנות שעיקרה מחמאות, חנופה והגזמה במחיר הנכס. סיבה נוספת למחיר מופרז עשויה להיות חוסר ידע והיעדר היכרות עם סביבת המגורים בה מדובר.
– המתווך אינו מכיר את הדירה: מתווך רציני יגיע לראות את הנכס ולפגוש בבעליו בגפו, לפני שיופיע עם קונים פוטנציאליים. הביקור הראשוני מאפשר למתווך להעריך את הנכס, לעמוד על יתרונותיו וחסרונותיו, ולאסוף מידע אמין על מצבה מבחינה פיזית ומשפטית כאחד, על מנת לספק לקונים רקע מקיף.
– סיפורי שווא על נכסים: מתווך שמציג לכם מידע על דירה, הנוגע לנתוניה ועלותה, ומתברר כשונה מהותית ממה שקיים במציאות – אינו ישר, ובמקרה זה ייטיב אתכם להימנע מלהיעזר בשירותיו, ולעבור לסוכני נדל"ן אחרים. מתווך רציני אולי יקשה עליכם בשאלות רבות הנוגעות לצרכים והרצונות שלכם לגבי הנכס אותו אתם מחפשים – אך ישתדל להתאים את הדירה האולטימטיבית עבורכם.
– מודעות המתויגות כנכסים ללא דמי תיווך: טריק שיווקי נלוז אחר, הוא כשמתווך מפרסם מודעה בה הנכס מופיע כפטור מדמי תיווך. כאשר לקוחות מגלים התעניינות, נאמר להם כי קונה אחר נתן הצעה הכוללת דמי תיווך, על מנת להפעיל עליהם לחץ לתשלום וסגירת עסקה.
– פרסום נכסים שכבר לא רלוונטיים: מודעות מכירה של נכסים שכבר מזמן לא רלוונטיים, זולות יותר, ולכן מתווכים בלתי ישרים, עשויים לפרסמם כתחבולה למשיכת קונים. מתווך כזה, יסביר לקונה כי הדירה נמצאת בשלבי חתימה על חוזה מכירתה, ויציע להראות לו דירות אחרות.
– תחבולות להנמכת ציפיות המוכר: מתווכים אחרים מנסים להוריד את המחיר שדורש המוכר על ידי השמעת ביקורת על הנכס והזמנת קונים פיקטיביים לביקור, בו יביעו את אכזבתם וינקבו בבעיות שונות שהם רואים.
– הסכם תיווך בבלעדיות שאינו מניב תוצאות: סוכן נדל"ן ראוי לשמו יפעל בנחישות ותוך השקעת כספים ומשאבים לפרסום הנכס, על מנת להימנע מאיבוד הבלעדיות. בין פעילויות השיווק שמתווך הגון ינקוט בחלקן ניתן למנות את שילוט הנכס, מימון מודעות בעיתון יומי או מקומי, פרסום בשפות זרות בלוחות שפונים לתושבי חוץ, הכנת מצגת אדריכלית לאלו שמחפשים לשפץ את נכס העומד למכירה, הזמנת קונים פוטנציאליים לבקר בדירה, כינון שיתוף פעולה עם מתווכים אחרים ועוד. במידה והמתווך שלכם לא עושה מספיק על מנת למכור את הנכס, מוטב שלא לחדש את הסכם הבלעדיות.
– חתימה על זיכרון דברים: מתווך שדוחף אתכם לחתום על זיכרון דברים, בתואנה שזה יסייע לכם לתפוס את הדירה, או את הקונה, עלול להפיל אתכם בפח. זכרו כי לזיכרון דברים תוקף משפטי, שבעקבותיו אתם עלולים להידרש לשלם דמי תיווך, גם אם עסקת הנדל"ן לא הושלמה כלל, ובנוסף אתם עלולים להיחשף לתשלום פיצוי במידה ותחליטו לסגת מהעסקה, שכן זכרון דברים תקף כחוזה מכר וחלה עליו חובת דיווח לרשויות המס כפי שהוא מחייב את הצדדים לקיימו.
